在摩术师看来，现在人们把SaaS的销售搞的太复杂了，SAAS销售就分为以下4步：1：下载App  2：用户注册 3：试用  4：缴费正式使用。而不像过去搞传统软件销售：第1步，会销。看谁能抽出时间来、赶远路到现场、冒着严寒酷暑大风，来听一场和工作相关的还是一场主要做产品营销推广的会展；第2步，电话销售。由初级销售，先按照套路模板和问答话术，进行一轮潜在客户清洗，把有价值、有明确意向的客户过滤出来，把客户信息补齐；第3步，大销售面谈，建立关系；第4步，常规销售过程，如演示、售前解决方案、报价、POC、合同等。

或许有人会有疑问，难道SaaS就不需要会销、电话销售、销售面拜吗？SaaS真的能实现，营销导流、自己注册、自己试用、自己充值、自己支付、自己使用吗？下面摩术师小编来具体说下SaaS企业软件真的需不需要客户运营，在互联网界有用户运营，没有客户运营。在国外互联网界没有用户运营，但在中国有用户运营。这是为啥呢？

这是因为中国人只争朝夕，需要赶快变现。但是羊毛出在羊身上，羊毛不能直接变现，所以需要尽快把这条变现路径（拉新-留存-活跃-变现）尽量变短，如果不能尽量变短，那就尽量推动加速用户在各个环节的转换。而且，互联网还有一个特性就是，互联网天生具有网络性，网络性就会出现一个结果，很容易形成规模效应和市场份额。一旦开始形成规模效应，就会很快借助这张网络的天生特性快速席卷。这就是互联网界为啥只有第一第二，没有第三第四。也就是说，互联网更容易，也更快速地会形成垄断。而传统实业，受地理空间区隔、实物制造和移动时间与成本，就比较难形成网络规模效应，用的时间也很长。所以，站在互联网的天生特性来看，中国人也得争分夺秒，无所不用其极，推着用户这群羊往前跑。

尤其中国互联网的国际化做的不好。当然，中国整个国家连一带一路都走了六年，更别说中国这些互联网企业了。所以，中国互联网企业只能全都在中国大陆这片土地上竞争。但是他们全都在美国华尔街上市，华尔街是统一用美金进行衡量以及横向企业对比。你挣的是中国老百姓的人民币，和美国挣美金的企业横向比，这中间就有一个6.9的汇率落差在里面。所以，都在中国大陆这片土地，锅就这么大，你多了我就少了，只能端到端闭环什么都做。不像欧美企业，一创立就是自然的国际化，光吃自己这一份就已经盆满钵满，专注做好自己，其他都有生态、投资并购。

什么是客户运营

首先，搞搜索引擎广告投放引流到官网、搞微信公众号内容主动推送营销、EDM推送短信推送、促销打折活动、电话销售，这些都不是客户运营。这是典型的常规的营销套路和销售套路。甚至电子海报注册表单在微信群、朋友圈裂变传播这也是典型的常见的营销套路。还有人说，在网上搞直播讲解产品和客户案例算不算客户运营？我说不算，这和线下会销是一样的，只不过线上的成本更低、执行效率更快、听众容量更大而已。当然，这只是营销，但这不是客户运营。另外，BD合作开拓新形式渠道，这也不是客户运营。比如说云计算厂商、运营商、金融银行、培训学校等等，可能都有你的目标客户群体，你和他们进行BD合作，在他们的平台上销售你的企业SaaS软件。这当然和传统线下渠道分销代理商专门卖企业软件专门卖你的企业软件确实很大的不同，但本质没有不同，哪里有客户流量就到哪里去卖，做无界销售。

你如何衡量SaaS软件客户运营的业绩KPI？拿满街扫楼扫街扫码关注公众号、下载App、注册、活跃试用来衡量吗？还是拿最终成交缴费来衡量？有人说过一句话觉得非常好：别老盘球不进球啊。当你不知道往哪里走的时候，就往球门踢。满街扫楼扫街扫码关注公众号-下载App-注册-活跃试用-收费销售，这条路径就是错的。那么温柔干嘛，直接进门啊，有需求就直接买啊。需要的人自然需要。就如同，给普通人发贷款信息，那叫垃圾广告，给急需要钱真要贷款的人，那就是救苦救难的南海观世音菩萨。

所以建议：1、以渠道分销代理为主，本地代理商会寻找本地有钱有需要的企业客户，会直接上门销售；2、以自己网上直销为辅，不用花招太多。一个是加强服务（客户成功）部门做老客户升级销售和老客户推荐，一个是搜索引擎或其它渠道广告投放导流到官网直接沟通然后电话销售跟进逼单；3、以BD渠道为最次，如放到各个云计算的生态市场中，放到钉钉或企业微信的生态市场中，放到银行电信的生态市场中。

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