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线下渠道真的不适合卖SaaS软件了吗？怎么卖SaaS软件？

这两年，经过云计算厂商阿里云亚马逊云之类的给广大企业洗脑，经过Gartner/Oracle这些顶级咨询公司顶级国际巨头给广大企业洗脑，现在中国广大企业已经接受了企业数字化转型、上云、SaaS的概念认知以及应用模式。

至于企业数字化转型是啥，企业到底需不需要适不适用，还真没仔细推敲过，反正大家都这么喊。上信息化就必须上云，即使是私有云也要是云，至于用虚拟机还是用云，也分不清楚，也没仔细想过，反正就是要上云。这两年，线下传统软件渠道也都被洗脑认知了。过去，做传统软件，总觉得手里拿着点东西最有踏实感，不管是拿着软件产品，还是拿着客户档案，都觉得安全感十足。

SaaS软件来了，不用买服务器/存储、不用买操作系统、数据库、中间件，不用做复杂的安装配置，不用做复杂的技术跟踪诊断、性能优化、补丁升级，那自己真的成搬箱子的了。而且还挣不了过去年年持续薅羊毛的服务费了，而且都被厂商直接整走了，客户不交就掐断应用，哪像过去本地安装软件，客户不交服务费照常使用。

以后厂商和客户直接连接，在软件中直接推送信息，直接线上客服交互建立直接关系，那以后连搬箱子的命都没了。再说了，SaaS软件的年订阅费比一次性客户买断费用低太多了，这点年订阅费都不够打平一年成本的。而销售一个客户，花费的销售周期和成本却是很长的。

所以，在过去，线下传统软件渠道是严重抵制SaaS软件模式的。但是，现在，线下传统软件渠道不抵制SaaS软件模式了：第一，SaaS软件的功能和稳定性确实比过去两年提升太多了，有价值向客户推荐了，也不会给自己挖太多坑来坑客户了。第二，客单价随着产品强大也逐年在提升了，SaaS软件的客单价不仅能够打平一年成本而且确实可以挣钱了；第三，自己过去虽然揽了那么多活儿，又是做软硬件系统集成，又是做实施配置，又是做培训，又是做客服，又是做运维技术支持，看似挣的多，但自己的技术能力确实跟不上去，客户满意度差，客户关系如果裂了就不好办了。客户关系才是自己的核心法宝，有客户关系在，卖啥都能卖；第四，SaaS软件过去几年在线营销在线销售、线上新渠道BD开拓，最后实践证明还是不行，还得靠专业人士去销售最有效。

过去在线下靠渠道卖传统软件，主要是压款商业模式。我压给你，你把钱给我，我的任务就算完成了，你能不能卖给最终客户，那不是我的事。现在在线下靠渠道卖SaaS软件，主要是压款消耗商业模式。你把钱打给我，但这些钱也不完全归属与我，你的客户在SaaS上做的购买消耗，才算我真正入账。想不清楚这个模式的，就想想百度广告充值消耗模式。另外，还可以使用新的渠道商。这话怎么讲？因为SaaS是在线的，代理商手里是没有货的，这让传统软件代理商比较不适应。但是，这对于阿里巴巴销售、百度搜索引擎销售，这是很司空见惯的。他们从一开始就是销售的是一个在网上的东西。

而且，SaaS软件是年订阅模式，确实年订阅费比过去一锤子客户买断价格要低，SaaS是典型的长尾薅羊毛思维。所以，有资金能支撑到打平、盈利，这就很重要。手里没钱，资金周转都是困难。而做阿里巴巴黄页、58同城黄页、百度搜索引擎广告的，都随着这些互联网公司的简单粗暴高速发展而赚到钱了，他们有资金进行坚持投入、打平、盈利。所以，我说的新的渠道商，不是指那些金融机构、电信运营商机构，他们的主业不是卖IT服务，他们卖你的IT产品服务是搂草打兔子捎带手的事，是生态的事，你不能把你的生命主业压在他们这群人身上。我说的新的渠道商，而是真正卖IT服务的代理商，就是这些做阿里巴巴黄页、58同城黄页、百度搜索引擎广告的代理商，他们也需要增加品类来扩大营收，他们也希望构筑营销、交易、后台管理的从前到后的一体化客户解决方案。

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